En 2013, les ventes en ligne représentaient 5,7 % des ventes totales du Canada contre 8,4 % aux États-Unis14. L’intérêt des consommateurs américains pour le commerce électronique ne se dément pas. Avant de vous lancer dans le commerce électronique, il est toutefois important de vérifier si la vente en ligne cadre avec vos activités courantes de mise en marché ainsi qu’avec votre plan de développement d’affaires aux États-Unis.

Le grand avantage du commerce électronique est de faciliter les communications liées à l’exportation. La vente en ligne n’a cependant aucune incidence sur l’ampleur des formalités devant traditionnellement être respectées en matière d’exportation, notamment au niveau des douanes et des permis de travail.

Avantages du commerce électronique

Avant toute chose, il est important de voir les différents avantages du commerce électronique.

Un puissant levier de commercialisation
Les informations sur vos nouveaux produits et services sont rapidement diffusées à vos partenaires d’affaires existants et potentiels. Il est également possible de mettre à jour l’information sur l’ensemble de votre offre en temps réel.

Un accès plus facile pour votre réseau de contacts
Vos partenaires d’affaires existants et potentiels ont accès en permanence à vos produits et services ainsi qu’à votre plateforme de paiement.

Un cycle de vente plus court
Faire le lien entre vos publicités en ligne (par exemple, un bandeau dans un magazine professionnel en ligne) et votre plateforme de vente en ligne est relativement facile à réaliser. Le cycle de vente de vos produits et services peut ainsi s’en trouver considérablement réduit. Parallèlement, vos publicités en ligne peuvent être davantage personnalisées (en fonction du profil de vos différentes cibles), ce qui peut aussi contribuer à accélérer votre cycle de vente.

Une clientèle servie plus rapidement
Une plateforme de commerce électronique permet souvent d’accélérer la cadence de vos interactions avec votre clientèle et de les rendre plus efficaces. Votre clientèle peut notamment obtenir une réponse plus rapidement à ses questions avant, pendant et après la vente.

Un système de commande plus efficace
Le traitement et le suivi des commandes sont facilités (traçabilité, suivi des envois, etc.). Cela est d’autant plus vrai lorsque votre plateforme de vente en ligne est sous-traitée à une tierce partie dont le commerce électronique est le métier principal (Amazon, etc.).

Un accès souvent facilité à des marchés géographiques éloignés
Avoir une plateforme de commerce électronique permet de rejoindre une clientèle qui ne peut se rendre facilement dans les points de vente où se trouvent vos produits et services. Cette plateforme devient alors un complément à votre réseau commercial existant.

Une livraison dématérialisée
Si vos produits (ex. : livres) ou services (ex. : cours / formation) s’y prêtent, vous pourrez vendre et même livrer directement en ligne.

Principaux défis

Bien que les avantages du commerce électronique soient nombreux, il est souhaitable de vérifier si cette approche de vente est concevable et souhaitable pour vos activités à l’étranger, notamment aux États-Unis.

 

Tous les secteurs / domaines sont-ils concernés par le commerce électronique ?
Si le commerce électronique s’étend progressivement à de nombreux secteurs d’activité, il se peut que le vôtre soit encore relativement peu concerné par le phénomène. Par exemple, s’il est possible de trouver de la machinerie de seconde main en ligne, la vente d’équipements neufs de fabrication par le biais d’Internet est plus rare, surtout si cet équipement doit être fabriqué sur mesure. Il sera donc important de bien vérifier au préalable s’il y a un engouement pour le commerce électronique dans votre domaine et dans la région que vous ciblez en interrogeant des experts, des intermédiaires et des clients finaux.

 

Concurrence
Le commerce électronique est caractérisé par une concurrence dont l’intensité ne doit pas être sous-estimée. En effet, tous les joueurs peuvent se faire une place en ligne, qu’ils soient de petite ou de grande taille, d’ici ou d’ailleurs. S’y préparer adéquatement est donc nécessaire.

 

Connaissance, visibilité et commerce électronique
Mettre en place une plateforme de commerce électronique peut faciliter les ventes auprès de votre clientèle actuelle et de votre clientèle cible. Ces derniers vous connaissent. Aussi, développer une plateforme de commerce électronique destinée à un marché dans lequel vous n’êtes pas encore connus peut être prématuré. Avant de bâtir une telle infrastructure, il est donc crucial de faire circuler votre nom et celui de vos produits et services par des moyens souvent classiques (réseautage, présence dans des salons commerciaux, etc.).

 

Vente en ligne et autres canaux : une relation complexe
Vous avez trouvé une chaîne de détaillants dans le Nord-Est américain prête à vendre vos produits et vous souhaitez aussi vendre dans cette région par le biais d’Internet. Il sera important pour vous de bien articuler d’un point de vue commercial la relation entre ces deux canaux. En effet, vos ventes en ligne dans la région peuvent pénaliser votre partenaire sur le terrain. Les questions de prix, de disponibilité des produits et de service après-vente devront notamment être réglées afin d'éviter tout conflit.

 

Ressources internes
Vendre en ligne nécessitera de mobiliser vos ressources internes. Sont-elles prêtes à relever le défi ? Voici une série d’interrogations qui vous aideront à évaluer votre degré de préparation à l’interne :

  • Votre infrastructure TI est-elle adaptée ?

  • Votre personnel est-il formé pour gérer ce type d’interactions ?

  • Êtes-vous prêts sur le plan logistique ? Avez-vous un bon système d’inventaire ainsi que des outils intégrés à même votre site Web ?

  • Avez-vous déterminé un budget (conception de la plateforme, promotion, mise à jour) ? Avez-vous procédé à une analyse de rentabilité ?

  • Quelles sont vos intentions stratégiques à l’égard du commerce électronique ? Par exemple, est-ce un complément à vos ventes réalisées de manière classique ou est-ce un canal par lequel vous allez vendre la majorité de vos biens et services ? Ces intentions sont-elles partagées par l’ensemble de la direction de l’entreprise ?

Cinq conseils pratiques

Afin de développer efficacement vos affaires en ligne, voici quelques conseils pratiques:

 

Votre offre
Beaucoup d’entreprises choisissent d’offrir l’ensemble de leurs produits et services en ligne. À l’image de ce qui est recommandé lorsqu’on commence à faire des affaires à l’étranger, il est cependant souvent préférable de proposer en ligne son offre la plus aboutie afin de limiter les obstacles pouvant apparaître avant, pendant et après la vente.

 

Votre choix de plateforme et d’hébergeur
Bâtir sa propre plateforme en ligne peut nécessiter un budget important. Il peut donc être intéressant d’un point de vue financier de passer par une plateforme tierce (Amazon, Ebay, Panierdachat.com, etc.) pour faire des affaires en ligne. Ces plateformes présentent certains avantages (suivi des commandes, etc.) et permettent de tester si la vente en ligne est efficace pour vos produits et services.

Plusieurs solutions en ligne existent pour vous appuyer dans la création de votre plateforme, tel que Magenta, Shopify ou encore WordPress. Le choix de votre hébergeur doit tenir compte de sa capacité à traiter sans encombre la hausse marquée du nombre de visites que des promotions et rabais occasionnels peuvent entraîner.

CONSEIL PRATIQUE

Si vous utilisez votre propre plateforme en ligne, il est recommandé de présenter à votre acheteur une fenêtre avec des boutons d’acceptation ou de refus présentant les conditions légales régissant l’utilisation de votre plateforme et les modalités régissant la transaction en ligne. Cette pratique courante assure leur reconnaissance par les tribunaux, plutôt que de placer en bas de page un hyperlien menant à vos conditions légales qui n’attire pas en soi l’attention de l’usager du site et que les tribunaux sont moins enclins à opposer à l’acheteur.

L’expérience utilisateur
Avoir sa propre plateforme en ligne nécessite de trouver des ressources permettant de vous aiguiller efficacement en matière d’expérience utilisateur.

Avant d’aller de l’avant avec la traduction en entier de votre site Web - qui peut s’avérer dispendieuse - évaluez la possibilité de ne traduire que les pages principales pour commencer. La révision linguistique, l’ergonomie du site et l’insertion d’appels à l’action sont autant d’éléments à traiter de manière professionnelle afin que votre plateforme de vente en ligne soit efficace.

La qualité de votre site Web et l’impression de professionnalisme qui s’en dégage sont également à considérer. Bien qu’un site Web comportant une plateforme transactionnelle puisse être développé pour aussi peu de quelques milliers de dollars, investir un montant plus substantiel dans un site Web de qualité qui inspire confiance peut représenter un meilleur investissement à long terme.

 

Les achats sur téléphone intelligent
Aux États-Unis, environ 11 % des achats en ligne se font via un téléphone intelligent15. Faire en sorte que votre plateforme de vente en ligne permette des achats à partir de ce type de support deviendra donc un incontournable.

 

Les modes de paiement et devises

Proposer plusieurs modes de paiement (PayPal, carte de crédit, carte de débit, etc.) permet de maximiser les chances de voir votre client cible finaliser sa commande. Il sera aussi important que l’acheteur final ait la possibilité de payer dans sa devise. Ce faisant, on facilite et accélère sa prise de décision.

Plusieurs institutions financières offrent des solutions de paiement en ligne complètes, sécuritaires et faciles à intégrer à votre plateforme transactionnelle. Desjardins, avec sa solution de paiements par Internet, vous permet de conclure des transactions en temps réel. Son forfait « clés en main » vous permet de créer vous-même un site web au moyen d’outils simples, rapides et faciles à utiliser.

Au niveau de la perception des taxes de vente à la consommation, vous serez obligé de vous inscrire dans l’État américain de la transaction et de percevoir les taxes de vente pour remise aux autorités locales lorsqu’il existe un lien minimal suffisant entre le vendeur et la juridiction de cet État.

En général, le fait d’avoir un bureau, une place d’affaires, un entrepôt, des employés ou des représentants qui visitent régulièrement un État pour solliciter des transactions est suffisant pour faire naître un tel lien minimal. À l’inverse, si vous n’avez pas de tels indices de présence, la perception de la taxe de vente sera de la responsabilité de l’acheteur face aux autorités locales. Une évaluation de votre situation par des conseillers juridiques et fiscaux spécialisés doit absolument être entreprise pour assurer vos transactions en ligne ou pour tenir compte des nouvelles initiatives fiscales américaines visant le commerce en ligne qui peuvent entrer en vigueur de temps à autre.

Il convient de faire un suivi vigilant en matière fiscale, car vous pourriez faire l’objet de réclamations fiscales importantes si votre chiffre d’affaires est important dans un État donné, que vous avez omis de percevoir les taxes de vente et que votre présence suffisante est présumée.

Marketing Web

Saviez-vous qu’en 2013, les Américains passaient en moyenne 5 heures et 46 minutes en ligne par jour, que ce soit par le biais d’un ordinateur, d’une tablette ou d’un téléphone intelligent16 ? Il est donc primordial de conserver une partie de votre budget à la commercialisation de votre plateforme en ligne. En matière de marketing Web, plusieurs éléments sont à considérer afin d’optimiser l’impact de votre plateforme de vente en ligne :

 

Optimisation
Pour connaître un succès durable, un site transactionnel doit être en constante amélioration ; les données doivent être examinées et le site, optimisé.
La réalisation de « Tests A/B » est une bonne tactique d’optimisation de site Web qui consiste à modifier certains éléments de design et d’ergonomie du site (ex. : boutons, images, texte, vidéo, couleur, etc.), et à présenter aux utilisateurs les deux différentes versions du site. L’entreprise peut par la suite évaluer l’efficacité de chacune des pages pour finalement sélectionner celle qui convient le mieux.

ADAPTEZ VOTRE SITE WEB POUR UNE EXPANSION INTERNATIONALE

Lorsque vous décidez de percer le marché international, vous devez adapter votre site Web aux réalités de vos nouveaux marchés. Obtenez des conseils pour que ce moyen de communication soit aussi efficace au Canada qu'ailleurs.

Référencement naturel

Saviez-vous que 73 % du trafic sur les sites Web d’entreprises provient des moteurs de recherche17 ?

Travailler le référencement de votre plateforme de vente est essentiel pour accroître le trafic sur votre site Web. L’optimisation et l’insertion de mots-clés pertinents, en lien avec votre domaine d’activité, permettront à votre plateforme d’être bien répertoriée sur les moteurs de recherche, et ainsi d’améliorer sa visibilité.

 

Référencement payant
Un positionnement payant (Google, Facebook, etc.) peut aussi se révéler profitable. Mener des campagnes ciblées sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux en insérant des liens commandités sur les différentes plateformes est une tactique qui est susceptible d’augmenter votre visibilité.

 

Médias sociaux

Saviez-vous que les Américains passent plus de 23 % de leur temps sur les médias sociaux18 ?

Le principal avantage des campagnes sur les médias sociaux est qu’il est possible de cibler un public extrêmement précis (sexe, âge, fonction professionnelle, positionnement géographique, etc.). La plupart des plateformes sociales offrent leurs propres outils de mesure de performance, permettant de calculer la rentabilité de vos différentes tactiques. Une des plateformes les plus efficaces en commerce interentreprises est LinkedIn.

 

Contrôle des performances
L’avantage du marketing Web est qu’il vous sera possible de mesurer l’efficacité de chacune de vos tactiques sur Internet, et ce, en temps réel. Google Analytics est un outil de mesure de performance offert gratuitement en ligne qui vous donnera accès à des rapports complets sur vos visiteurs. Vous pourrez par la suite utiliser ces données pour optimiser votre campagne. N’hésitez pas à demander conseil à des experts en stratégie Web !

Liens utiles

Le domaine du commerce électronique est en constante évolution, et ce, à l’échelle mondiale. Voici plusieurs ressources qui vous permettront de suivre efficacement les changements les plus récents dans le Nord-Est américain.

 

Organisations offrant de la formation et du soutien

New England Electronic Commerce Users’ Group (NEECOM)
Ce regroupement d’utilisateurs du commerce électronique en Nouvelle-Angleterre se veut un lieu d’échange d’expériences et de réalisations. Des rencontres régulières ont lieu.

 

Ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation (MESI)
Dans la section « s’améliorer/marketing et vente », le MESI explique les techniques de base pour l'optimisation du référencement Web naturel, local et payant, et fournit plusieurs conseils pratiques.

Événements

New England Magento Meetup Des réunions de professionnels oeuvrant dans le domaine du commerce électronique en Nouvelle-Angleterre sont organisées régulièrement, notamment pour présenter des cas d’entreprises ayant réussi dans le domaine.

 

Renseignements additionnels

  • Une étude sur l’emploi du commerce électronique au Massachusetts a été réalisée par Massbenchmarks. Elle met en lumière l’importance de ce canal de vente dans cet État, tout en le comparant au reste des États-Unis. L’étude est disponible ici.

  • Un article portant sur l’importance du commerce électronique dans la région de Boston est disponible ici.

  • Une liste des entreprises les plus innovantes en Nouvelle-Angleterre en matière de commerce en ligne est disponible ici.