Lorsque vient le temps de faire des affaires à l’étranger, plusieurs modes de pénétration de marché sont possibles. Lequel est le mieux adapté à votre entreprise ?

S’implanter

Selon la nature des activités commerciales que vous prévoyez réaliser aux États-Unis, plusieurs modes d’implantation s’offrent à vous. En matière d’exportation, on retient deux grandes options :

  • Exportation directe : Dans ce scénario, l’entreprise a accès directement aux clients (commande, livraison, facturation, service après-vente). Les ventes proviennent de démarches effectuées directement par l’entreprise ou découlent de contacts et de références, de publicités dans les journaux ou revues spécialisées, de commandes reçues par téléphone, télécopieur ou encore via le site Internet de l’entreprise, qu’il soit transactionnel ou non. L’exportation directe couvre aussi les produits vendus directement à un autre manufacturier qui les intègre dans son propre produit (OEM).

 

  • Exportation indirecte : Dans ce scénario, l’entreprise passe par un intermédiaire. Cet intermédiaire peut être un agent indépendant qui sollicite la clientèle et a accès directement aux clients, bien que la vente soit réalisée par l’entreprise. Il peut aussi être un distributeur qui achètera les produits de l’entreprise pour les revendre directement à son propre réseau.

 

D’autres approches sont aussi à votre disposition pour vous lancer en affaires aux États-Unis, surtout si vous développez une technologie exclusive ou avez un concept unique et que vous souhaitez contrôler certains aspects de la production et de la commercialisation.

  • Licence : Un licencié vous paiera des redevances pour avoir le droit d’utiliser votre propriété intellectuelle.

  • Franchise : Un franchisé exploitera une unité d’opération sous franchise.

 

Avant de vous lancer en affaires, il est primordial de sélectionner vos éventuels partenaires. Pour vous aider avec cet exercice, consultez la Grille de sélection des partenaires d'affaires.

Vous pouvez également consulter le modèle Mercadex-Desjardins, développé par Mercadex International, pour vous aider à sélectionner votre stratégie de pénétration.

Pour en apprendre davantage sur les modes de pénétration de marché, consultez le guide Prospérer aux États-Unis d'EDC.

Investir

Investissement étranger

Si vous disposez de moyens financiers importants et de compétences adéquates (à l’interne ou par le biais de partenaires spécialistes du marché américain), il est possible de vous ancrer plus fortement dans le marché américain en investissant dans :

  • L’ouverture d’une succursale ou la création d’une entreprise ;
  • La création d’une entreprise juridique distincte (filiale ou autre société apparentée) ;
  • L’achat d’une entreprise existante.

Pour en apprendre davantage sur l’investissement aux États-Unis, consultez le guide Prospérer aux États-Unis d’EDC.

LE PARTENAIRE ÉTRANGER : UN ALLIÉ POTENTIEL

Conquérir les marchés étrangers constitue une tâche colossale. Pour accélérer vos démarches et augmenter vos chances de succès, il peut être intéressant de vous associer à un partenaire étranger déjà bien établi dans le marché que vous convoitez.

L’entreprise canadienne peut accomplir ces démarches seule ou en collaboration avec un partenaire américain qui pourra détenir une participation dans une entreprise nouvellement créée, ou encore conserver une participation dans une entreprise vendue en partie à des intérêts canadiens. Dans tous les cas, les parties auront avantage à négocier une entente de partenariat (entente entre actionnaires) qui prévoira les droits et les obligations de chacune, y compris en cas de litige ou de retrait.

 

Que vous décidiez de vous implanter ou d’investir aux États-Unis, vous y aurez des employés. Il est donc important d’avoir une compréhension précise du droit du travail américain qui peut varier d’un État à un autre. Pour en apprendre davantage à ce sujet, consultez les sections Renseignements légaux des pages suivantes : Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, New York, Rhode Island, Vermont.

Une analyse spécifique sera nécessaire pour évaluer quels visas devront être obtenus et qui, au sein de votre équipe, se qualifie pour les obtenir. Pour en apprendre davantage sur les différents visas, consultez la section Prospection de notre site Web.

Finalement, les différents modes de pénétration de marché auront aussi des incidences fiscales importantes sur vos activités. Le recours aux conseils de spécialistes sera nécessaire pour optimiser ces structures.

 

Incitatifs fiscaux

Aux États-Unis, les incitatifs fiscaux sont offerts principalement par les États et les municipalités et varient grandement d’un État à l’autre en fonction des industries que chacun souhaite attirer ou encourager. Les programmes étant financés par les États, des communautés ou grâce à des partenariats public-privé, les agences de développement se basent sur trois critères pour l’octroi d’incitatifs fiscaux, peu importe le secteur d’activité ou la nature des investissements: l’investissement en capital, la création d’emplois et les salaires associés aux emplois créés.

 

Pour en apprendre davantage à ce sujet, consultez la section Renseignements fiscaux des pages suivantes : Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, New York, Rhode Island, Vermont.

Méthodes courants pour exporter ou s'implanter

 

Agent

Aspects juridiques
- Représentant autonome
- Sollicite et obtient des commandes - Opère dans un territoire défini (une ville, un État), parfois limité à une clientèle spécifique (segment de marché)
- Est payé à la commission à un taux défini
- A un contrat limité dans le temps
- Vend de façon exclusive ou non sur le territoire/segment de marché
- Vend aussi des produits concurrents ou non

Aspects fiscaux
- Peut lier une société sans engendrer de fiscalité corporative fédérale aux États-Unis s’il est réellement indépendant
- Ne doit pas se faire rembourser ses dépenses, se faire fournir ses outils de travail et faire l’objet d’un contrôle de ses activités pour être considéré « indépendant »
- Doit recevoir un formulaire MISC-1099 avant le 31 janvier de chaque année afin de confirmer les commissions ou honoraires versés - Le formulaire 1096 confirmant ses commissions doit être envoyé au fisc américain

Caractéristiques
- Ventes souvent plus rapides
- Coûts souvent plus bas, car l’agent supporte ses propres frais
- Risques réduits
- Connaissance du marché et collecte de données
- L’exportateur conserve le contrôle du mix marketing
- Diminue les barrières linguistiques et culturelles
- Contrôle plus difficile sur son comportement
- Un mauvais choix peut créer des problèmes sérieux
- L’agent doit vraiment être indépendant, sinon risque d’application des lois locales liées à l’emploi ou risques de conséquences fiscales

Distributeur

Aspects juridiques
- Achète le produit de l’exportateur et le revend à son réseau de clients
- L’exportateur fixe le prix de vente entre lui et son distributeur, mais ne peut que suggérer le prix de revente par le distributeur
- Fait sa propre promotion et fixe le mode de paiement ou financement avec le client final - Livre le produit au client final
- Plusieurs distributeurs n’assurent aucun service après-vente, y compris à l'égard de la garantie. Il faut prévoir le cas contractuellement ou prendre des arrangements avec des réparateurs externes

Aspects fiscaux
- Décider d’exporter par un réseau de distributeurs implique que ceux-ci doivent être facturés, puisqu’ils sont des clients
- Modalités de vente à un distributeur pouvant engendrer des obligations fiscales aux États-Unis - Minimise souvent l’administration fiscale
- Nécessité d’obtenir des distributeurs des « resale certificate » au niveau des taxes à la consommation américaine en cas de vente de produits autrement taxables

Caractéristiques
- Ventes rapides - Connaissance du marché - Minimum de démarches pour l’exportateur
- Permet de réduire les barrières culturelles et linguistiques
- Risque de prolongation des délais de paiement - Aucun contrôle sur le mix marketing, mais contrôle possible par l’exportateur s’il se sert des marques de commerce ou matériel couvert par les droits d’auteur
- Demandes d’adaptation du produit plus fréquentes
- Marge bénéficiaire plus faible - Aucune information sur les clients /concurrents, sauf si le contrat le prévoit spécifiquement

Licence

Aspects juridiques
- Contrat assurant le droit d’exclusivité ou non d’exploiter un marché par une entreprise locale
- Contrat accordant au licencié le droit d’utiliser la technologie, le brevet, le savoir-faire ou la marque de commerce pour produire et vendre sur le marché local
- Contrat à durée limitée (plus ou moins longue selon la désirabilité du produit)
- Droit du licencié obtenu moyennant paiement (montant forfaitaire, redevances sur les produits fabriqués/ vendus, etc.)

Aspects fiscaux
- Paiement de redevances sur l’utilisation d’une licence assujetti à une retenue à la source de 30 % pouvant être réduite diminuée ou annulée en vertu de la Convention fiscale Canada-États-Unis.
- Application possible des règles de prix si une société canadienne reçoit un paiement de redevances d’une société américaine avec laquelle elle a un lien de dépendance qui est moins élevé que si ce paiement était reçu d’une société sans lien de dépendance. Le cas échéant, la transaction doit alors refléter les modalités d’une transaction effectuée entre entités sans lien de dépendance entre elles.

Caractéristiques
- Permet d’éviter les barrières tarifaires et non tarifaires
- Permet d’éviter les fluctuations du taux de change
- Élimine les coûts de transport élevé.
- Diminue les risques à comparer à l’investissement
- Représente parfois la seule stratégie possible
- Engagement limité
- Ne concerne que les compagnies ayant un brevet, une marque déposée ou une technologie intéressant le marché cible
- Manque de contrôle de l’entreprise propriétaire de la licence sur le plan marketing et la performance du titulaire attitré dans le pays cible
- Montant des redevances limitées
- Possibilité de créer un compétiteur aux États-Unis
- Seul mode d’entrée permis durant la durée

Franchise

Aspects juridiques
- Un concept clairement établi avec un manuel d’instruction et d’opération
- Une marque de commerce (mot, logo, slogan), un concept de commercialisation spécifique, parfois la construction ou la localisation du commerce et son décor
- Parfois un système comptable et financier, mais certainement un droit d’inspection par le franchiseur
- Une formation sur la gestion de la franchise et du soutien technique pour le début des opérations
- Un contrat clair qui décrit les droits et obligations des deux parties
- Des obligations de la part du franchiseur et du franchisé pour que la franchise fonctionne

Aspects fiscaux
- Paiements reçus par le franchiseur traités comme des revenus d’entreprise ou des redevances
- Paiements faits par le franchisé déductibles de ses revenus d’entreprise
- Franchisé imposé sur ses revenus d’entreprise aux États-Unis

Caractéristiques
- Concept déjà testé avec succès
- Moins de risques, sauf ceux par les franchisés si les franchises vont mal
- Plus facile à financer
- Bonne façon de s’initier à un commerce pour un franchisé
- Territoire exclusif, qui peut parfois être très limité
- Effet de synergie avec les autres franchisés et le franchiseur
- Un sentiment d’indépendance
- Aucune flexibilité au niveau du concept
- Influence de la réputation des autres franchisés
- Pas le seul maître à bord
- Toujours des frais et redevances à payer
- Risque que le concept ne fonctionne pas aussi bien qu’annoncé
- Difficulté de vendre en cas d’échec
- Aux États-Unis, lois complexes et coûts importants pour s’y conformer
- Lois qui obligent le franchiseur à divulguer beaucoup de détails sur son expérience

Ouverture d'une succursale

Aspects juridiques
- Prolongement de la compagnie à l’étranger, qui y ouvre simplement une succursale et en assume l’entière responsabilité
- Aucune formalité de constitution autre que la nécessité de s’enregistrer auprès du
- Secrétariat d’État et d’obtenir les permis/licences requis
- Enregistrements obligatoires comme employeur si elle y a des employés
- Aucune nouvelle entité juridique n'est créée. Pour la création d’une entité distincte, voir la section Création d’une entreprise juridique distincte

Aspects fiscaux
- Création d’un établissement stable entraînant l’obligation de produire une déclaration de revenus aux États-Unis et de payer un impôt corporatif tant au fédéral et dans l’État où la succursale opère
- Possibilité d’utiliser les pertes aux États-Unis contre les revenus canadiens, le cas échéant, puisque la succursale n’est pas une entité distincte de la société mère Revenus aux États-Unis imposés selon les règles ordinaires applicables aux États-Unis
- Revenus aux États-Unis assujettis à une Branch Tax de 5 %, mais dont le premier 500 000 $ de bénéfice est exempté en vertu de la Convention fiscale Canada-États-Unis
- Impôts payés aux États-Unis crédités au Canada afin d’éviter la double imposition

Caractéristiques
- Risque de poursuites visent directement la compagnie puisque c’est elle qui fait affaire aux États-Unis
- Assujettissement de la compagnie à toutes les lois et réglementations locales américaine, puisqu’elle a un établissement permanent aux États-Unis

Achat d'entreprise

Aspects juridiques
- Achat des actifs ou des actions de la compagnie américaine
- Souvent une entreprise de fabrication, mais peut être simplement une entreprise pour la mise-en-marché ou encore le service après-vente/entretien-réparation
- Vérification diligente à effectuer, tant des finances, des opérations, des technologies et de la propriété intellectuelle, d’immobilier que des autres aspects légaux
- Nécessité de vérifier les incidences fiscales et la meilleure méthode de réaliser la transaction

Aspects fiscaux
- Mêmes conséquences que l’ouverture d’une succursale
- Dans le cas de l’achat d’actions d’une entreprise américaine par une société canadienne, mêmes conséquences que si la société canadienne crée une filiale :
1) imposition de la société américaine distinctement de son actionnaire canadien
2) rapatriement des profits de la société américaine à la société canadienne par le versement de dividendes assujettis à une retenue à la source de 30 % pouvant être diminué à 5 ou 15 % en vertu de la Convention fiscale Canada-États-Unis
3) toute transaction entre la société américaine et la société mère devra être effectuée à la juste valeur marchande afin d’éviter les règles de prix de transfert

Caractéristiques
- Possibilité d’augmenter ses capacités de production, auquel cas les produits seront fabriqués aux États-Unis
- Possibilité d’y transférer du personnel canadien de gestion ou hautement spécialisé pour les premières années de démarrage.
- S’assurer des meilleurs talents disponibles sur le marché local
- Ajouter à la diversité des lignes de produits offertes ou augmenter ses capacités de production
- Difficulté de localiser et de choisir la bonne entreprise à acheter
- Nécessité d’analyser la valeur de l’entreprise et ses performances
- Usine et équipements pas toujours de première qualité. Risque de devoir moderniser
- Mobilisation importante des ressources de l’entreprise lors de la période d’achat de même que pour les premières années d’opérations, le temps d’harmoniser avec l’entreprise canadienne

Les principales distinctions sont exposées dans la section Renseignements légaux des pages suivantes  Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, New York, Rhode Island, Vermont.

Création d'une entreprise juridique distincte

 

C Corporation "C Corp"

Aspects juridiques
- Désigne toute société par actions qui n’est pas de type « S », la différence étant essentiellement de nature fiscale
- Les actionnaires peuvent être des personnes physiques ou morales, étrangères ou américaines
- Responsabilité distincte de celle des actionnaires
- Distribution des profits en fonction de la participation dans l’entreprise
- Structure opérationnelle déterminée par la loi

Aspects fiscaux
- Société imposée de manière distincte de ses actionnaires
- Variation graduelle du taux d’imposition pour atteindre 34 % sur un revenu imposable se situant entre 335 000 $ et 10 000 000 $
- Utilisation par un actionnaire des liquidités ou profits de la C corporation sous forme de dividende
- Imposition du dividende versé à l’actionnaire si l’actionnaire est un particulier

Caractéristiques
- Forme de constitution classique des compagnies privées, manufacturières et publiques
- Formalités administratives et légales plus complexes à respecter.
- Structure favorisant l’expansion vu la possibilité de s’introduire en Bourse. À considérer, car la nécessité de changer de forme corporative dans le futur pourrait avoir des impacts fiscaux négatifs
- Obtention de visas de travail temporaire (transfert intercompagnies) pouvant être facilitée lorsqu’une entreprise canadienne détient une compagnie américaine

S Corporation "S Corp"

Aspects juridiques
- Nécessité de se constituer d’abord en C Corp et de faire par la suite une demande aux autorités fiscales (IRS) d’être considéré comme une S Corp
- Actionnaires doivent être des personnes physiques, citoyennes ou résidentes américaines, sauf certaines exceptions
- Responsabilité distincte de celle des actionnaires
- Distribution des profits en fonction de la participation dans l’entreprise
- Maximum de 100 actionnaires ; une seule classe d’action permise
- Structure opérationnelle déterminée par la loi

Aspects fiscaux
- Seuls les actionnaires de la S corporation sont imposés, la C corporation ayant fait le choix d’être traitée comme une entité transparente d’un point de vue fiscal
- Aucun Canadien ne peut en être actionnaire

Caractéristiques
- Généralement non accessible aux étrangers, sauf exception

Limited Liability Company "LLC"

Aspects juridiques
- Peut être créée par un ou plusieurs membres, personnes physiques et/ou morales, sauf restrictions dans certains États
- Responsabilité distincte de celle des propriétaires
- Répartition des profits et pertes ainsi que le mode de fonctionnement sont établis en fonction de l’accord d’exploitation (Operating Agreement)

Aspects fiscaux
- Considérée comme une entité transparente d’un point de vue fiscal, donc seuls les membres de la LLC sont imposés
- Peut faire le choix d’être traitée comme une C corporation aux fins fiscales américaines
- Règles complexes en matière internationale si un résident canadien ou une entité canadienne est membre d’une LLC en raison du traitement fiscal différent entre le fisc américain et le fisc canadien

Caractéristiques
- Représente une combinaison des attributs d’une corporation et d’un general partnership
- Forme juridique relativement récente; le droit l’encadrant n’étant pas aussi développé que celui des sociétés par actions
- Variation plus importante de la législation d’un État à l’autre
- Véhicule d’investissement populaire pour les entreprises du secteur industriel
- Organisation et gestion plus flexible que les sociétés par actions

General Partnership

Aspects juridiques
- Doit avoir au moins deux associés
- Tous les associés ont le pouvoir de gérer et représenter la compagnie
- Régie selon les règles d’une convention entre associés, les lois corporatives étatiques n’interviennent pas dans le fonctionnement interne
- Les profits et pertes sont distribués en fonction de la convention entre les associés
- Peut agir en son nom propre, mais les associés demeurent personnellement responsable des dettes et obligations de la compagnie

Aspects fiscaux
- Ce type d’entité ne paie pas d’impôt
- Seuls les associés sont imposés dans leur déclaration de revenus personnelle selon la répartition établie par eux
- Peut faire le choix d’être traitée comme une C corporation aux fins fiscales américaines

Caractéristiques
- Forme d’association typique des professions libérales telles avocats, médecins, architectes, etc - Peu utilisée et recommandée en pratique en raison des risques d’exploitation pour les propriétaires

Limited Partnership

Aspects juridiques
- Certains associés (commandités) gèrent et représentent l’entreprise, les autres (commanditaires) n’ont que le pouvoir d’y investir
- Le commandité est responsable de l’ensemble des dettes et obligations de l’entreprise tandis que le commanditaire ne l’est que jusqu’à concurrence de son investissement

Aspects fiscaux
- Ce type d’entité ne paie pas d’impôt
- Seuls les associés sont imposés dans leur déclaration de revenus personnelle selon la répartition établie par eux.
- Peut faire le choix d’être traitée comme une C corporation aux fins fiscales américaines

Limited Liability Partnership "LLP"

Aspects juridiques
- Doit être constituée d’au moins deux partenaires - Droit de gestion et de représentation pour chacun des partenaires - Responsabilité des partenaires est limitée, toutefois à un moindre degré que dans une LLC dans plusieurs États
- Législation étatique à surveiller : il arrive que la responsabilité personnelle des partenaires soit exclue pour la négligence et les fautes des autres partenaires, mais retenue pour les autres dettes et obligations de la LLP

Aspects fiscaux
- Ce type d’entité ne paie pas d’impôt
- Seuls les associés sont imposés dans leur déclaration de revenus personnelle selon la répartition établie par eux
- Peut faire le choix d’être traitée comme une C corporation aux fins fiscales américaines

Caractéristiques
- Comme la LLC, représente une combinaison des attributs d’une corporation et d’un general partnership
- Les principales différences avec une LLC sont le niveau de responsabilité individuelle des partenaires, qui varie d’un État à l’autre, et que la LLP doit être constituée d’au moins deux partenaires, contre un seul dans le cas de la LLC dans la plupart des États
- Certains États (ex. New York et Californie) réservent la création de LLP aux professionnels tels avocats, architectes, etc.

*À noter qu’une entreprise distincte ne peut être créée qu’au niveau étatique aux États-Unis, où la possibilité de constitution selon le droit fédéral n’existe pas. Bien que les structures juridiques des différentes formes de sociétés soient comparables, la législation de chaque État diffère quant à certaines particularités telles les modalités et frais d’enregistrement, capital et nombre minimum de partenaires requis, etc.

Les principales distinctions sont exposées dans la section Renseignements légaux des pages suivantes : Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, New York, Rhode Island, Vermont.