Plan d’affaires international

 

Saviez-vous que le ministère de l’Économie et de l’Innovation du Québec propose régulièrement une formation sur la préparation d’un plan d’affaires international ?

Le développement de marché à l’international ne s’improvise pas. Ce principe s’applique tout autant à l’égard d’un marché lointain que d’un marché de proximité comme celui du nord-est des États-Unis. Cette démarche requiert un important travail de préparation et de planification au préalable, que ce soit sur le plan financier, opérationnel que des ressources humaines.

Ainsi, avant de s’attaquer à un marché étranger, il est fortement recommandé de préparer un plan d’affaires international. Réalisé de façon consciencieuse, cet exercice constructif permet de bien définir la stratégie de pénétration de marché et les différentes actions devant être posées pour une expérience réussie.

Lignes directrices et recommandations

Un plan ayant d’abord une vocation interne…

Le plan d’affaires international est d’abord et avant tout un guide pour vous et pour votre équipe. En plus de comprendre des orientations stratégiques sur plusieurs années, il doit laisser place à des éléments plus terre-à-terre comme un budget, un échéancier et une liste distribuant à l’interne les responsabilités liées à sa mise en œuvre. Les membres de votre équipe doivent en effet connaître les tâches qui leur reviennent et l’ordre dans lequel elles doivent être réalisées.

 

… mais qui sera distribué à l’externe

Certaines parties de votre plan d’affaires international - ou parfois même son intégralité - devront être communiquées à différents organes tels que le conseil d’administration ou le conseil de surveillance de votre entreprise. Il se peut aussi que votre plan doive être remis à des partenaires pour l’obtention d’un financement.

 

Un plan qui ne concerne pas uniquement l’exportation

Plusieurs plans d’affaires internationaux tendent à limiter les actions sur les marchés étrangers à des transactions commerciales directes avec une nouvelle clientèle finale. Cependant, il est possible d’être présent à l’étranger de plusieurs façons, ne serait-ce qu’en s’approvisionnant auprès de fournisseurs établis hors frontières ou en octroyant une licence de fabrication à un partenaire d’affaires basé à l’étranger. Si c’est votre cas, votre plan doit aussi englober de telles approches.

 

Des données à jour… et régulièrement mises à jour

Rassembler des données sera nécessaire afin de bien camper les hypothèses que vous posez au sujet de votre marché étranger cible. Des sources de renseignements comme les magazines spécialisés en ligne traitant de votre industrie ou encore les sites Internet fédéraux et provinciaux d’appui aux affaires internationales pourront s’avérer fort utiles pour trouver de l’information pertinente.

Il sera aussi important d’établir des contacts directs dans vos pays et régions cibles afin de bien pendre le pouls de votre marché. Votre démarche n’en sera que plus crédible aux yeux des personnes externes à votre entreprise qui liront votre plan d’affaires international et qui seront susceptibles de vous soutenir dans sa réalisation.

Vous trouverez plus bas des recommandations pour réaliser efficacement votre étude de marché.

 

Réflexion… et mise en œuvre

La préparation d’un plan d’affaires international complet peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Ce plan doit donc être formulé de façon assez flexible pour pouvoir faire l’objet d’ajustements au moment de sa mise en œuvre.

En conclusion, votre plan d’affaires international doit être un document à la fois concis et regroupant toute l’information pertinente. Un conseil : rédigez un sommaire d’une page ou deux énonçant clairement les éléments clés de votre plan: objectifs, secteur d’activité, avantage concurrentiel, dates d’échéance, etc. Surtout, évitez de dissimuler des informations. Ce sont votre transparence et le réalisme dont vous faites preuve qui vous permettront de gagner la confiance de vos partenaires !

Modèles de plan d’affaires international

Les organisations suivantes proposent des modèles types de plan d’affaires :

Faire son étude de marché

La réalisation d’une étude de marché constitue une autre composante essentielle d’une démarche d’exportation réussie. Cet exercice permet de mieux saisir les diverses caractéristiques du marché cible — notamment aux niveaux socio-économique, politique et culturel — et de cerner avec précision le potentiel de développement que représente ce marché pour une entreprise.

L'étude de marché permet d'obtenir de l'information précise sur vos clients, votre concurrence et votre marché. C'est un processus de récolte, de tri et d'analyse d'information. Vous pouvez ensuite procéder à l'élaboration de votre plan marketing et à la définition de vos stratégies marketing.

Débutez par votre entourage

Avant de commencer à interroger des personnes externes à votre environnement, n’hésitez pas à tester vos idées auprès de vos partenaires d’affaires existants. Vos fournisseurs, vos intermédiaires ou vos conseillers juridiques, transitaires, comptables ou fiscaux sont autant d’individus auprès desquels vous pouvez obtenir des recommandations concernant vos projets internationaux. N’hésitez pas à les interroger sur le potentiel et les défis qu’ils présentent concernant la commercialisation de vos produits et/ou services. Vous pouvez aussi approcher vos concurrents et analyser leur stratégie pour avoir plus d’information sur l’industrie et le marché.

 

Des sources de renseignements variées

Plusieurs sources d’information peuvent être consultées en ligne pour connaître le potentiel commercial d’un marché, que ce soit en termes de taille, de marges ou autre. N’oubliez pas que derrière ces sources en ligne se trouvent des auteurs qui peuvent être interrogés. Un rédacteur en chef d’un magazine professionnel, un responsable associatif dans votre industrie ou un organisateur de foire commerciale sont d’autres sources d’information de choix lors de la réalisation d’une étude de marché. Dans le cadre de cette recherche, il est crucial pour vous ne pas négliger les magazines professionnels. Publiés le plus souvent mensuellement et accessibles en ligne, ces derniers présentent régulièrement des informations sur les tendances de marché, les nouveautés, etc.

Ces différentes sources devront être approchées de manière structurée. Aussi, il est recommandé de préparer au préalable un guide d’entrevue couvrant des sujets comme les tendances du secteur, la nature de la concurrence et les critères et modes d’achat des acheteurs finaux, pour n’en nommer que quelques-uns.

CONSEIL PRATIQUE : BALISEZ VOTRE RECHERCHE

  • Au départ, il est important de délimiter avec précision la zone géographique sur laquelle vous souhaitez réaliser votre étude de marché (une ville, une agglomération, un État, une région, etc.) afin de faciliter votre recherche et d’en maitriser les coûts. Gardez bien en tête qu’il existe des différences régionales importantes aux États-Unis ;

  • Aussi, une balise temporelle doit être définie concernant les données que vous allez recueillir. Concentrez-vous préférablement sur les documents ayant été mis en ligne durant les douze derniers mois.

Voir au-delà de la clientèle finale

Interroger des acheteurs finaux est incontournable dans la réalisation d’une étude de marché. En effet, c’est auprès d’eux que des informations cruciales sur les processus d’achats en usage dans un secteur, leurs attentes en termes de services, leurs habitudes pour recueillir de l’information sur des nouveautés, etc., pourront être recueillies. Cela dit, il est également nécessaire d’interroger des intermédiaires (agents, distributeurs, détaillants, etc.). Ces derniers permettront d’obtenir un portrait complet du fonctionnement d’un marché.

TROUVER DES CLIENTS ÉTRANGERS ET LES GARDER

Découvrez les étapes à suivre d'EDC pour trouver des clients étrangers et vous assurer d’en faire des clients satisfaits.

Tenir compte de la réalité du terrain

Avant de contacter un acteur d’un marché, il sera important de faire valider votre approche en matière d’étude de marché par un spécialiste du marketing international.

CONSEIL PRATIQUE

Quel que soit le type d’interlocuteur que vous approchez, il sera incontournable de l’interroger sur la manière dont il se tient au courant des nouveautés dans son domaine (Internet, réseautage, foires, salons, etc.) afin d’ajuster au mieux votre approche commerciale aux États-Unis et ainsi vous rendre visible au bon endroit et au bon moment.

Sources principales d’information

CanadExport
Le magazine officiel du Service des délégués commerciaux du Canada.

Faire des affaires aux États-Unis
Ce site met à la disposition des entreprises de l’information sur les marchés américains.

Données sur le commerce en direct (DCD)
Ce site présente des statistiques sur le commerce international des marchandises pouvant être utiles lors de la réalisation d’études de marché.

Euromonitor International
Ce site met à la disposition des entreprises des rapports sur les industries, les consommateurs et la démographie aux États-Unis.

Exportation et développement Canada (EDC)
Le site web d’EDC contient une banque d’information classée par pays qui peut aider l’exportateur dans ses recherches sur un marché étranger.

Info entrepreneurs – Chambre de commerce du Montréal métropolitain
Ce site permet aux entreprises d’identifier des programmes, des organismes et des ressources pouvant faciliter leur croissance.

International Trade Administration
Une variété de données, statistiques et résultats d’analyses sur les industries américaines sont disponibles sur ce site.

Investissement Québec - CRIQ
Les experts du CRIQ peuvent même vous dire quel est le marché d’exportation le plus indiqué pour le type de produit que vous fabriquez.

Investissement Québec International (IQI)
Le site Web de IQI contient des renseignements de nature commerciale et stratégique sur différents marchés d’exportation. Des occasions d’affaires y sont également recensées par région.

Organismes de promotion des exportations (ORPEX)
Plusieurs ORPEX offrent un soutien direct aux entreprises désirant mettre en œuvre un plan d’affaires international. Ils sont appuyés dans leur démarche par l’organisme Commerce International Québec.

Entreprises et industrie Canada
En plus de présenter une variété de ressources pertinentes, cet organisme offre guide détaillé portant sur le développement d’un plan d’exportation.

Ressources Entreprises
Ressources entreprise fournit à l’entrepreneur une liste de ressources pour accéder aux données et statistiques sur les marchés et les secteurs d’activité.

Select USA
Ce site présente différentes composantes de la proposition de valeur offerte aux entreprises établies sur le territoire américain.

Service des délégués commerciaux du Canada
Une vaste gamme d’études de marché et de rapports portant sur les pays étrangers peut être consultée sur ce site.

U.S. Census Bureau
Ce site présente des données de qualité sur la population et l’économie américaines.

U.S. Cluster Mapping Project
Ce projet permet de mieux comprendre l’environnement concurrentiel caractérisant de nombreuses industries.

U.S Department of Commerce
Ce site présente des statistiques économiques permettant de mieux comprendre la performance de l’économie américaine.

 

D’autres renseignements utiles peuvent être recueillis auprès de vos associations sectorielles et industrielles, de votre chambre de commerce locale ou de celle de votre marché d’exportation cible.

 

Aussi :