Prospection

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Foires et salons commerciaux

Avant de débuter vos activités commerciales aux États-Unis, il est recommandé de réaliser un ou plusieurs voyages de prospection.

Les foires commerciales sont un moyen efficace de se faire connaître et de développer des affaires. Vous y aurez l’occasion de rencontrer des clients potentiels, de faire du réseautage, d’évaluer la concurrence, de découvrir les nouvelles tendances de l’industrie et de vous associer à de nouveaux partenaires.

Avant de vous inscrire à une foire ou à un salon commercial, il sera important de prendre du recul et :

Saviez-vous que près de 50 % des 200 salons commerciaux aux États-Unis se déroulent à Las Vegas, à Chicago et à Orlando ?

  • De réfléchir à la stratégie de votre entreprise ;

  • D’évaluer vos connaissances sur votre marché local et le marché américain ;

  • D’établir un budget pour vos déplacements ; et

  • De penser à protéger adéquatement votre propriété intellectuelle, notamment vos marques de commerce. Vérifiez leur disponibilité aux États-Unis et, le cas échéant, déposez-les dès que possible afin d’éviter qu’une tierce partie se les accapare.

Dans certains secteurs, l’attrait des foires commerciales a beaucoup diminué aux États-Unis au cours des dernières années. Cela est attribuable à la crise économique, mais aussi à des changements dans les tactiques employées pour rester à l’affût des nouvelles tendances de l’industrie en matière de produits, technologies, joueurs entrants et sortants, etc. Avant de louer un kiosque dans un salon, vérifiez donc si vous investissez dans le bon moyen de communication.

Afin de vous préparer, vous pouvez consulter le Guide de préparation aux foires commerciales.

LE SAVIEZ-VOUS ?

Saviez-vous que votre matériel publicitaire imprimé, tel que les dépliants, fiches techniques et catalogues que vous comptez distribuer lors de votre participation à une foire commerciale aux États-Unis doit obligatoirement porter la mention « Printed in Canada »? En effet, des règles de marquage doivent obligatoirement être respectées pour leur importation, à défaut de quoi votre matériel publicitaire sera bloqué à la frontière. Par ailleurs, si vous comptez distribuer de petits cadeaux lors de cette foire, comme des casquettes, des stylos, des tasses à café ou des clés USB, il serait sans doute plus simple de les acheter directement aux États-Unis que de devoir remplir toutes les formalités propres à leur importation.

L’organisme de promotion des exportations (ORPEX) de votre région peut vous appuyer dans votre démarche de prospection. Les ressources suivantes vous aideront également à identifier les salons et foires les plus intéressantes pour vous sur le marché américain :

Vous pouvez aussi consulter le site américain de l’association professionnelle de votre secteur. Si ce site comprend un calendrier, les rendez-vous les plus importants de votre secteur d’activité aux États-Unis seront signalés.

CONSEIL PRATIQUE

Consultez TSNN, les sites Web des ministères et associations sectorielles ainsi que vos contacts et partenaires d’affaires pour connaître où et quand se tiennent les foires et salons commerciaux qui touchent votre secteur d’activité. Par ailleurs, s’y rendre comme visiteur pour une première participation peut vous permettre de vérifier si le salon attire les bonnes personnes et s’il est souhaitable que votre entreprise soit un exposant lors d’une édition future.

Il faut garder à l’esprit que les retombées d’une foire commerciale ne sont pas toujours immédiates, surtout dans les domaines et secteurs d’activité caractérisés par un long cycle de vente. Une présence répétée dans un salon commercial est parfois nécessaire pour développer de véritables liens d’affaires sur le marché cible. Ne vous découragez pas, une planification et une participation active seront sans doute rentables à long terme !

Traverser la frontière Canada-États-Unis

Il est important de bien préparer votre déplacement et l’exportation de vos échantillons et produits de démonstration avant de traverser la frontière américaine.

L’officier d’immigration possède en effet des pouvoirs importants et peut vous refuser l’entrée aux États-Unis pour divers motifs. Pour éviter les complications, ayez la documentation adéquate en votre possession et assurez-vous que ce que vous comptez faire aux États-Unis est permis et respecte les exigences requises. Chaque cas est unique et la possibilité d’obtenir un visa dépendra notamment de la citoyenneté de l’individu, son emploi et ses fonctions actuelles, ce que l’on attend de lui aux États-Unis, le temps d’embauche dans une entreprise et l’absence de casier judiciaire.

Si vous vous rendez aux États-Unis pour des activités de recherche et développement, de vente (prises de commandes sans livraison) ou de commercialisation (prospection de clients, participation à des foires et salons commerciaux, etc.), vous aurez besoin d’un visa B-1 Temporary visitor for business. Il n’est pas nécessaire de demander ce visa préalablement à votre arrivée à la frontière. Il n’est toutefois disponible qu’aux citoyens canadiens (non aux résidents permanents) qui demeurent visés par les règles de leur pays d’origine. Enfin, vous ne pouvez être rémunéré d’une source américaine (incluant la sous-traitance) pour l’obtenir.

Des visas pour un séjour prolongé aux États-Unis sont également disponibles. Parce que les modalités à respecter sont complexes, il est avisé de retenir les services d’avocats spécialisés en commerce international pouvant vous conseiller. Voici quelques-uns des visas offerts :

  • Visas E-1 et E-2 (Treaty Traders et Treaty Investors)

  • Visa TN – professionnels

  • Visas L-1A pour les propriétaires d’entreprises, les cadres et les gestionnaires de haut niveau

  • Visas L-1B pour les postes nécessitant des connaissances hautement spécialisées

CONSEIL PRATIQUE

Saviez-vous qu’en vertu des règles migratoires américaines et de celles qui ont été négociées dans l’ALENA, puis reconduite avec l’ACEUM, vous ne pouvez procéder à l’installation d’un produit vendu aux États-Unis, à des tests de démarrage ou offrir de la formation à l’égard du produit que si cela est spécifiquement mentionné dans le contrat de vente de votre produit au client américain? De plus, une fois la période de garantie expirée, vous ne serez pas en mesure de retourner aux États-Unis pour des réparations.

Les autorités migratoires voudront voir le « contrat de vente ». De n’avoir entre les parties qu’une soumission et un bon de commande, sans un contrat formel signé, cause souvent problème avec certains officiers des postes frontaliers. La prudence est donc de s’assurer de mettre en place un contrat formel de vente, signé par les deux parties et comportant tous les détails de la garantie et du service après-vente.

Pour ces raisons, il est important de porter une attention particulière aux éléments à inclure dans vos contrats, à la durée des garanties offertes et aux modalités de prolongation des garanties, prolongation qui doit faire obligatoirement partie du contrat de vente original.

Finalement, vous devez avoir des ressources disponibles aux États-Unis qui pourront s’en occuper directement pour vous, au besoin.

Vous trouverez le détail des exigences d’entrée dans le guide Prospérer aux États-Unis d’EDC.

Transport de biens à la frontière

Carnet ATA

Le Carnet ATA (Admission temporaire/Temporary Admission) est un passeport international pour des marchandises exportées temporairement vers 71 pays. Ce carnet, valide pour une période d’un an, est émis par la Chambre de commerce du Canada. Des frais de traitement et de cautionnement doivent être payés selon la complexité et la valeur des marchandises visées.

Si vous participez à une exposition à l’étranger, ce carnet vous sera utile pour exporter vos échantillons commerciaux, les marchandises que vous présentez ou utilisez dans les foires commerciales, les salons professionnels, les expositions ou tout autre événement semblable, ainsi que votre matériel professionnel. Le carnet ne couvre toutefois pas les articles promotionnels, les cadeaux ou documents donnés aux clients ou encore les marchandises périssables.

Le carnet simplifie les procédures douanières dans les pays étrangers. Il comporte plusieurs feuillets détachables (entrée et sortie) que vous remettez au douanier à l’entrée et à la sortie du pays. Vous devez y inscrire tous les produits en exposition. Habituellement, le carnet accompagne l’utilisateur; il est par contre possible d’acheminer la marchandise par l’entremise d’un transporteur ou d’un transitaire en qui vous avez confiance, sous le couvert d’un carnet.

Pour tout savoir sur le carnet, consultez le site de la Chambre de commerce du Canada.

 

Le carnet sera-t-il utile pour exporter des marchandises aux États-Unis?

Si vous désirez transporter vous-mêmes vos marchandises de façon temporaire aux États-Unis, le carnet sera la solution idéale. Depuis la venue de l’E-Manifest, toute personne se rendant sur le territoire américain avec des marchandises commerciales doit posséder des codes à barres de transporteur et faire une déclaration électronique. L’utilisation du carnet ATA vous évitera cette procédure et l’utilisation des services d’un courtier en douane. Vous n’aurez qu’à remettre le carnet au douanier lors de votre arrivée à la frontière.

QU'EST-CE QU'UN TIB AUX ÉTATS-UNIS ?

La déclaration TIB (Temporary Importation Bond) vous évite de payer des droits de douane pour des marchandises importées temporairement aux États-Unis. Le courtier en douane doit être averti à l'avance, car une caution spéciale doit être consentie. Un TIB est émis pour un an et doit faire l’objet d’un suivi par le requérant. Si un TIB est ouvert à la frontière, il doit nécessairement être annulé lorsque la marchandise quitte les États-Unis. Le défaut d’annuler un TIB est passible de pénalités financières de 300 $ à 50 000 $. Le TIB sera utile pour des produits en exposition, en démonstration ou pour une marchandise exportée pour réparation (et non-modification).

TIB versus Carnet ATA

Carnet ATA T.I.B. (Temporary Entry Bond)
Valide dans plusieurs pays. Valide qu’aux États-Unis.
Vous pouvez transporter vous-mêmes vos marchandises. La marchandise doit être transportée par un transporteur public.
Le cautionnement émis par la Chambre de Commerce est valide pour 1 an. Le cautionnement émis par le courtier n’est valide que pour l’expédition visée.
Vous présentez vous-même la souche de sortie et gardez le contrôle. Le TIB devra être annulé à la frontière avant de quitter les États-Unis; votre transporteur ainsi que le courtier en douane devront être avisés avant le retour des marchandises.
Le TIB ne sert qu’une seule fois.