Si le développement d’une clientèle privée aux États-Unis est l’objectif d’exportation de nombreuses entreprises québécoises, certaines cherchent plutôt à vendre des biens et des services aux différentes entités publiques (villes, ministères, agences, etc.).

L’existence de trois accords internationaux facilite l’atteinte de cet objectif en permettant aux entreprises canadiennes d’être traitées de la même façon que les entreprises américaines. Ces accords sont l’ALENA, l’Accord sur les marchés publics de l’OMC (AMP) et l’Accord entre le gouvernement du Canada et le gouvernement des États-Unis en matière de marchés publics. Pour en savoir davantage, consultez la section Ententes et relations commerciales de notre site Web.

Bien que l’entrée en vigueur de ces accords ait permis de lever de nombreux obstacles au cours des dernières années, l’accès des entreprises québécoises et canadiennes aux marchés publics américains demeure complexe et nécessite un suivi particulier. Par exemple, bien qu’il s’applique au gouvernement fédéral, l’AMP n’est en vigueur que dans 37 États américains. Vous renseigner adéquatement sur la procédure à suivre pour conclure des contrats avec les entités publiques américaines dans votre marché cible est donc essentiel.

Cinq recommandations initiales

Comprendre votre marché cible

Avant toute chose, vous devez avoir une image aussi complètement que possible du paysage légal, social, politique et réglementaire du marché qui vous intéresse.

Si vous ciblez le gouvernement fédéral américain, familiarisez-vous avez les règles énoncées dans la Federal Acquisition Regulation (FAR). Si vous ciblez plutôt les marchés publics étatiques, sachez que les organisations publiques ont souvent des prérogatives changeantes d’un État à l’autre. Par exemple, l’État du New Hampshire peut laisser aux municipalités le soin d’acheter un certain type de biens (comme de l’équipement de déneigement), alors qu’un État voisin peut tendre à en centraliser l’achat pour l’ensemble de son territoire. Cet aspect peut avoir un impact important sur la façon de commercialiser votre offre aux États-Unis. Au besoin, obtenez le soutien de ressources externes à votre organisation.

 

Identifiez la meilleure stratégie pour votre entreprise

Divers modes de pénétration des marchés publics américains s’offrent à vous. Le plus classique d’entre eux consiste à répondre aux appels d’offres.

Afin de faciliter votre apprentissage des systèmes d’appel d’offres aux États-Unis, il est souvent recommandé de faire une première proposition avec un partenaire d’affaires américain établi localement (idéalement dans l’État où vous souhaitez répondre à un appel d’offres). Ce dernier pourra plus facilement réaliser des suivis lors du processus, répondre aux questions de l’entité publique, etc. Si vous choisissez cette option, n’hésitez pas à procéder à une vérification diligente de votre futur partenaire d’affaires avant de formaliser votre relation.

Selon la nature de vos activités, d’autres approches sont aussi à explorer. Bâtir la notoriété de votre technologie en participant à un projet de recherche et développement ou devenir le fournisseur d’un partenaire d’affaires existant d’une entité gouvernementale, par exemple, peuvent être des avenues intéressantes.

 

Se préparer pour un processus long et changeant

Si vous souhaitez faire des affaires rapidement aux États-Unis, cibler les marchés publics n’est peut être pas la meilleure avenue. Les cycles de vente peuvent s’étendre sur plusieurs mois et nécessiter des échanges soutenus avec l’organisme pour lequel vous souhaitez œuvrer. Pour éviter les mauvaises surprises, vous devez être prêt à investir temps et argent dans la démarche.

Par ailleurs, les façons de faire sont en transformation. Pour réaliser des économies, les États centralisent progressivement leurs achats de biens et services pour l’ensemble de leurs institutions publiques et mettent en place des systèmes en ligne d’appels d’offres.

 

Être persévérant et gérer l’absence de récurrence

Décrocher un premier contrat auprès d’une entité publique américaine peut être ardu. Selon le MESI, cela demande quatre tentatives en moyenne.

Par ailleurs, remporter un appel d’offres public ne vous facilitera pas nécessairement la tâche lors du prochain appel d’offres pour des biens ou services identiques effectué par la même entité. En effet, l’obtention récurrente de contrats publics aux États-Unis est aléatoire. Cela tient en partie au fait qu’un appel d’offres peut être aussi très facilement annulé, surtout en période de restrictions budgétaires.

 

Mise en garde

L’un des avantages des appels d’offres en ligne est l’accès facilité à l’information pour les entreprises québécoises et canadiennes. Cette transparence est cependant à double tranchant. En effet, certaines des informations que vous devrez fournir dans le cadre d’un tel appel d’offres aux États-Unis seront accessibles publiquement, par exemple le prix que vous proposez pour vos biens et services ou encore des données techniques sur le fonctionnement d’un de vos équipements.

Faire affaire avec le gouvernement fédéral américain

Le processus d’achat pour les différentes agences fédérales américaines est consolidé dans les mains de la General Services Administration (GSA), qui a recours à cinq méthodes différentes d’approvisionnement:

  • Multiple Award Schedules
  • Indefinite Delivery Quantity (IDIQ)
  • Blanket Purchase Agreement (BPA)
  • Governmentwide Acquisition Contracts
  • Global Supply Program

Avant de participer à un appel d’offres du gouvernement fédéral américain, le MESI conseille aux entreprises québécoises de respecter les étapes suivantes :

  1. Comprendre les dispositions de l’ALENA
  2. Comprendre le processus d’achat du gouvernement fédéral américain
  3. Inscrire votre entreprise
  4. Chercher des occasions d’affaires
  5. Cibler votre marché et vous faire connaître
  6. Soumissionner à des appels d’offres

Export Québec fournit de plus amples renseignements sur ce sujet dans son Guide pour faire affaire sur les marchés publics des États-Unis. Vous y trouverez également toute l’information sur le processus permettant de faire affaire avec les États et les gouvernements locaux des États-Unis.

Liens utiles

Informations sur le processus d’achat

 

Recherche d’occasions d’affaires

 

Autre

Pour en apprendre davantage à ce sujet, consultez la section Marchés publics des pages suivantes : Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, New York, Rhode Island, Vermont.